Negociação e Administração de Conflitos
Objetivos do Programa
| N |
EGÓCIO |
Desenvolver metodologia e taticas de negociação que norteiem uma negociação vencedora e, conseqüentemente, aumente os resultados do negócio. |
| E |
STILOS |
Elaborar estratégias eficazes de negociação, reconhecendo os diferentes estilos do interlocutor (analítico, empreendedor, expressivo e integrador). |
| G |
ANHA-GANHA |
Buscar uma abordagem ganha-ganha, conciliando os aspectos racionais e emocionais de negociação. |
| O |
UVIR |
Desenvolver a arte de saber ouvir, expressar com assertividade e persuasão. Potencializar a capacidade de fazer perguntas que conduzam a um acordo favorável. |
| C |
RIATIVIDADE |
Desenvolver mecanismos para lidar com interesses distintos e situações complexas. |
| I |
NTELIGÊNCIA EMOCIONAL |
Desenvolvimento da inteligência emocional e equilíbrio na negociação. |
| A |
DMINISTRAÇÃO DE CONFLITO |
Lidar com eventuais dificuldades e objeções ao fechamento do negócio. |
| R |
ESULTADOS |
Garantir a efetividade do resultado da negociação, tanto na substância da negociação, quanto na relação pessoal. |
- Premissas básicas de uma negociação eficaz
- Metas e expectativas
- Padrões e normas dominantes
- Poder, informação e tempo
- Modelo Havard de Negociação
- Pessoas: separe as pessoas dos problemas (aspectos racionais e emocionais de negociação)
- Interesses: busque os interesses, não as posições
- Critérios: use critérios objetivos
- Opções: seja criativo
- Processo de negociação (Modelo Wharton School):
- Preparação da negociação: identificação das oportunidades organizacionais
- Medindo as variáveis cruciais da negociação
- Potencialização dos resultados através da identificação do perfil do interlocutor
- Determinação dos objetivos da negociação
- Identificando sua BATNA (Best Alternative to a Negociated a Agreement)
- Planos contingenciais (o que fazer se der errado)
- Troca de informação
- Conhecer melhor as necessidades e expectativas do outro (técnica de perguntas consultivas)
- Os fatores propulsores do acordo
- Ampliar os paradigmas para melhoria do relacionamento interpessoal (credibilidade, confiança, assertividade, empatia, etc.)
- Sinalizando o poder de influencia e a tática a ser utilizada
- Propostas e concessões
- Negociação integrativa x distributiva
- Argumentos racionais e emocionais
- Fechamento do acordo e compromissos
- As técnicas de fechamento
- Criando vínculo de longo prazo
- Os erros mais comuns de negociação
- Escalada irracional do compromisso
- A torta fixa mitica
- Ancoragem e ajustes
- Estruturação das negociações
- Disponibilidade de informações
- A praga do vencedor
- Excesso de confiança e o comportamento do negociador
- Administração de conflitos
- Três diálogos: sentimento, identidade, aprendizado
- Círculo do conflito
- Caminhos do conflito: positivo e destrutivo
- Ética na Negociação
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Treinamentos 
