Negociação

Objetivos gerais

Ao final do curso o participante deverá ser capaz de:

• Identificar e elaborar Estratégias eficazes de negociação

• Identificar o sistema de poder na negociação

• Conduzir processos de negociação e desenvolver formas de influenciar pessoas

• Reconhecer os diversos Estilos de Negociação e os fatores de motivação pessoal que norteiam o processo de tomada de decisão do outro

• Lidar com as diferenças culturais que impactam o processo de negociação e influência

• Evitar os erros mais comuns da negociação

Conteúdo Programático

1. Swot da Negociação (Diagrama de Forças)

• Estrutura de Poder

• Fontes de Poder

• Táticas de Poder

2. Modelo Harvard de Negociação

• Pessoas: separe as pessoas dos problemas

• Interesses: busque conciliar os interesses, não as posições

• Opções: agregue valor à negociação (opções de ganhos mútuos)

• Critérios: use critérios objetivos

3. Estilos de Negociação

• Analítico

• Pragmático

• Expressivo

• Integrador

4. Negociação com culturas distintas

5. Influência e Persuasão: técnicas de argumentação (uso da razão e/ou emoção)

6. Os erros mais comuns de negociação

– Escalada irracional do compromisso

– A torta fixa mítica

– Ancoragem e ajustes

– Estruturação das negociações

– Disponibilidade de informações

– A praga do vencedor

– Excesso de confiança e o comportamento do negociador

7. Ética nas negociações